Funil de conteúdo e de vendas, qual é a diferença? [Inbound Marketing]

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Conheça as diferenças entre um funil de conteúdo e de vendas, com exemplos práticos e explicação de cada etapa. Importante você saber para fazer seu inbound marketing.

Você certamente já ouviu uma dessas expressões.

Usadas frequentemente no inbound marketing, elas possuem diferenças básicas ainda que possuam o mesmo objetivo: transformar prospectos em consumidores.

Diferenças entre funil de vendas e de conteúdo

Ambos podem ser divididos em três partes: topo, meio e fundo.

A jornada de compra começa com a atração, ou awareness, comum em ambos os casos. É o topo do funil, TOFU, equivalente ao visitante. No marketing digital é a geração de tráfego.

No funil de vendas o topo é o prospecto e seus problemas. Você precisa apresentar soluções para ele se quiser prosseguir para a próxima etapa. Como? O funil de conteúdo ajuda nisso.

Nele, o TOFO é a geração de tráfego através de conteúdo de atração. Alguns formatos são: posts em blogs, e-books, planilhas, vídeos, infográficos, tutoriais, podcasts, etc. Conteúdos fáceis de digerir e que levem visitantes ao seu site. Lembre-se que eles precisam ser relacionados ao seu produto ou serviço.

Em seguida, vem o meio do funil: MOFU, a etapa de interesse.

Nas vendas, é o momento de transformar aquele prospecto que já foi atraído pelas soluções, aos seus problemas em leads. Ainda não é a hora de vender o produto.

Entretanto, é preciso aprofundar o conteúdo. Responder questões mais específicas, alimentar ainda mais essa relação. Nessa etapa, o funil de conteúdo precisa facilitar a avaliação. Isso pode ser feito através de quiz e pesquisas, downloads de valor, posts em blogs, webinars, eventos, descontos e ofertas, recursos educacionais, entre outros.

No meio do caminho, os materiais são ainda mais específicos para capturar e converter esses leads.
BOFU é o fundo dos funis.

Agora o lead, no funil de vendas, pode tomar uma decisão consciente e informada de compra. Eles agora se tornam oportunidade, clientes.

A última etapa no funil de conteúdo é chamada de conversão. Utiliza materiais ainda mais específicos, voltados para a conversão e geração de confiança e credibilidade, com um certo tom de urgência. Também podem ser implementados contatos com o lead. Os possíveis formatos são: webinars e eventos, estudos de caso, depoimentos de outros clientes, análise competitiva, guias, demo, tutoriais e afins.

Em suma, para o funil de vendas, o topo é o prospecto, o meio é o lead e o fundo é o cliente. Já para o funil de conteúdo, o topo é a atração através de conteúdo de geração de tráfego, o meio é a etapa de interesse através de conteúdo para avaliação e o fundo é a conversão com conteúdo mais específico e de argumentação de compra.

Eles se complementam e podem possuir o mesmo objetivo, o de concretizar vendas, mas não são a mesma coisa. Um ajuda a guiar o outro, funcionando como base. Enquanto o de vendas é mais o objetivo, o funil de conteúdo é a estratégia para conseguir chegar até onde se deseja.

Sobre o autor

Marcos Paulo da Costa

Criador do portal Marketing Moderno, profissional de Marketing com experiência no ramo Imobiliário desde 2006 e Consultor de Marketing Digital desde 2012, com certificação de Inbound Marketing da HubSpot, focado em planejamento e gestão de marcas online. Experiência na área comercial e marketing, com desenvolvimento de produtos, planejamento comercial, relacionamento com o cliente, pesquisas, treinamento e liderança de equipes.

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