Vendarketing entenda para gerar maiores resultados

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O neologismo que une “vendas” e “marketing” é a nova febre nas startups, PME e grandes empresas. Se você ainda não conhece o vendarketing, saiba que você está perdendo uma grande oportunidade de aumentar a receita do seu negócio. Mas por ser um termo relativamente novo, é possível que você não saiba o que propriamente ele significa e quais são os seus benefícios. Mas nós vamos te mostrar como gerar melhores resultados a partir desta técnica, desde o seu conceito até a sua aplicação.

O que é vendarketing?

Vendarketing é exatamente o alinhamento entre os times de marketing e vendas. Parece um conceito simples, mas acredite, ainda há um tabu a ser enfrentado dentro das corporações.

Historicamente, setores de marketing e vendas dentro de uma própria empresa agem como se fossem rivais. Ou melhor, como se não fossem interdependentes. Isso fica muito claro quando a empresa não atinge os resultados: um simplesmente transfere a culpa para o outro. Quem já trabalhou na área conhece bem o modus operandi.

Mas o mercado mudou. Alimentar este atrito é um tiro no pé. Marketing e vendas não podem simplesmente trabalhar de forma desconexa, focando apenas nos seus próprios objetivos.

Se o time de vendas faz a empresa vender e o time do marketing cria os caminhos para a empresa atingir mais pessoas, fica claro que essa união aumenta o potencial de geração de receita de um negócio. Afinal, o marketing gera oportunidade para vendas, e vendas precisa extrair ao máximo essas oportunidades.

Por que dizemos que o mercado mudou? É simples. Imagine uma loja de departamento, onde o consumidor deseja comprar um fogão. Antigamente, a fonte de informação do consumidor era o próprio time de vendas da loja, direto no local.

Com a popularização do Google, o consumidor que precisa do fogão provavelmente já fez uma pesquisa prévia no buscador. É exatamente aí que entra o papel do marketing: atrair esse potencial cliente (lead) no meio digital para os produtos da loja e acompanhá-lo durante a jornada de compra por meio de inúmeras estratégicas. Agora ficou mais fácil entender a importância desta cooperação, não é mesmo?

Por que investir no vendarketing?

Falamos de uma forma geral, agora é hora de ser mais específico: quais benefícios práticos o vendarketing pode trazer para a minha empresa? Aqui estão.

Melhora a experiência do cliente

Este é um preceito básico: a estratégia de vendarketing fará com que o cliente tenha uma melhor percepção da sua empresa. Afinal, imagine a interação do lead com o time de marketing (seja por e-mail, redes sociais ou no blog), e quando chega o momento da compra, há uma quebra na comunicação com o vendedor? Se não houver uma sinergia no início, meio e fim do processo, sua empresa certamente perderá leads valiosos.

Mas quando marketing e vendas falam a mesma língua, a experiência do cliente não apenas melhora, como o processo gera leads mais qualificados. E lembre-se: leads qualificados são garantia de tickets maiores.

Alinha a comunicação interna

Uma integração sólida dos setores de marketing e vendas demanda estabelecer metas em conjunto, aproximando de vez o trabalho dos dois times. A partir do momento que essa parceria é estabelecida, a sua empresa integra as ferramentas necessárias para gerar lucro e pode interpretar de maneira clara o que pode ser melhorado no funil de vendas, sem que haja apenas o conhecimento empírico.

Mensura o impacto do marketing em vendas

É bem verdade que o setor de marketing não é tão habituado a trabalhar com metas (algo comum para o time de vendas), mas aqui é preciso mensurar a estratégia através de métricas.

Por exemplo: você sabe quantas oportunidades o seu time de marketing consegue gerar e quantas efetivamente são convertidas em vendas? Isso é fundamental para interpretar a saúde financeira do negócio e ter previsibilidade no processo. O vendarketing é capaz de oferecer essas respostas, clareando o Retorno Sobre Investimento (ROI) e o Custo de Aquisição de Cliente (CAC).

Como aplicar o vendarketing na minha empresa?

Formalize um SLA

Agora é hora de colocar a mão na massa. Primeiramente, é importante que haja uma formalização das responsabilidades e dos objetivos de cada equipe. É o acordo chamado de SLA (Service Level Agreement), que fará com que seja possível medir com clareza o porquê de os objetivos de não serem alcançados.

O documento deve ser bastante específico, com as personas e as jornadas de compra bem definidas. Para o marketing, é possível estabelecer quantos leads devem ser gerados mensalmente a partir da persona definida. Para o time de vendas, pode-se determinar quantas vezes um vendedor deve tentar contato antes de desistir de um lead. As percepções subjetivas estarão com os dias contados.

Reuniões constantes

O contato entre os times deve ser constante, como forma de afinar a colaboração e discutir a melhoria dos resultados. São encontros que podem acontecer pelo menos uma vez a cada duas semanas, de forma que uma equipe auxilie a outra para chegarem ao objetivo comum.

ROI e CAC

O SLA estabelece um funil de vendas integrado, onde é possível, de fato, estabelecer como cada departamento está impactando nas receitas da empresa.

Imagine que você gastou R$ 1 mil em uma campanha no Facebook para a venda de um modelo de celular. A campanha gerou 500 leads (R$ 0,50 por lead), 70 leads qualificados (R$ 14,28 por lead), 10 oportunidades (R$ 100 por oportunidade) e 2 clientes (R$ 500 por cliente).

Se o valor de cada celular é R$ 3,5 mil, você transformou mil reais em R$ 7 mil, logo, a campanha teve sucesso.

Mas não é possível medir apenas o CAC, que neste caso seria de R$ 500. Se o marketing mostra que tal investimento gerou X quantidade de leads e trouxe um ROI positivo, é um argumento muito mais efetivo para que o vendarketing, de fato, seja uma fonte de receitas.

Por fim, é importante destacar que, para que esta implementação seja efetiva, você precisa de um software de automação de marketing, de preferência conectado a um CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente).

Feito isso, aproveite os benefícios do vendarketing e coloque sua empresa em um novo patamar!


Sobre o autor

Marcos Paulo da Costa

Criador do portal Marketing Moderno, profissional de Marketing com experiência no ramo Imobiliário desde 2006 e Consultor de Marketing Digital desde 2012, com certificação de Inbound Marketing da HubSpot, focado em planejamento e gestão de marcas online. Experiência na área comercial e marketing, com desenvolvimento de produtos, planejamento comercial, relacionamento com o cliente, pesquisas, treinamento e liderança de equipes.

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